09:40:59
你好,有个问题我想向你请教，就是关于项目预算单价的问题。设计员的预算书是按照公司标准的项目预算单价进行编制的，那么请问所谓的公司标准的项目预算单价是怎么进行编制的呢?
营销教程 09:43:25
一般来说,单价也是报价的制订,多数公司是站在成本的角度制订的。比如,生产成本加上公司的毛利加上除以打折的幅度，这是多数公司制订报价的方法。 打一个比方,吊顶,石膏板吊顶,假如成本价是70元/平方,而公司的毛利是30%,也就是30元,这样,最后的价格就是100元,但如果客户要求打折呢?所以,除以你最低的打折率,如9折,就用100/0.9,得出110-120元/平方的报价，这是典型的报价制订方式。
营销教程 09:46:35
但也有的公司是以公司的定位来制订的。比如,某公司的定位是高档客户,他的吊顶报价可能就根据定位,报到200元/平方米，这样他们的毛利润就会达到40%,甚至更多。
营销教程 09:48:06
还有一种报价,就是根据市场的需求来制订价格,即先不考虑自己的成本,而是考虑客户的接受承度，比如有的公司定位中低档客户,他调研后,得出客户理想的吊顶价位是100元,或者这个价位最能吸引客户,那么他就报个价位。至于这个价位能有多少利润,那就是后一步的事情了,要么降低自己的利润,如求20-25%的毛利，要么就是降低生产成本,如采用低一些材料。
某生 09:50:34
嗯，这是每个公司的定位不同而选择的方式不同。但是他们三者都有遇到同一种情况，就是定价不标准的现象，如一个衣橱按平方算的话,每一种衣橱的成本是相差很远的。
营销教程 09:53:54
是啊,那不是不标准,而是产品不同。衣橱有很多种,你也可以由有很多种报价，比方说,你不做实木的,你就没有必要做实木衣橱的报价了。
某生 09:54:58
所以我以前想过,如果要做到报价更接近成本的话,那么等于我们公司前期必须把项目分的更加详细的。
营销教程 09:55:15
那是不可能的，家装就是粗活。
某生 09:55:25
嗯，这样工作量很大。
营销教程 09:55:50
你可以进行很详细的核算,包括每一个镙丝钉，但是实际上又是另一回事。
某生 09:56:00
是啊,但是每次按施工图临时做的话,那么不是会给预算加长时间吗?
营销教程 09:56:05
因为你的工人你是无法控制的，他可能多用或者少用一块板子,或者做坏了又多用一块板子，或者他将一些小的如汽钉\镙丝钉等丢失了,这样成本就不会和你计算的一样，因为你不是工厂，你不是流水线，所以,你要做到绝对清楚成本,或者绝对规范,是不可能的。
某生 09:59:20
这就导致了销售无底啦,也就是说每次的成本预算与结算是有一定的差距的,那么所谓的百分之几的利润也就是误差很大的,如果想精细到起低利的话也就不现实的啦。
营销教程 10:00:00
这是家装的现状,你不要太理想主义。而是在这种情况下,如何去实现自己的成功。
某生 10:00:56
嗯，本来我一直想做到接每笔业务能知道自己的真实成本,这样更方便运作，所以我想过若干种办法。
营销教程 10:01:21
这是可以的。假如你采用的是项目经理制,你的吊顶是120元报价,110元签单,包给项目经理是75元,你的毛利润就是35元。
某生 10:02:52
我听说有的家装公司在一笔五万元左右的工程里面所做的材料预算跟实际的使用材料相差不会超过300元整,我觉得这是很精细的啦，这样质量会出问题。
营销教程 10:03:34
为什么会出现问题? 海尔电脑有很多是自己不生产的,而是找别的厂商生产,然后帖牌子， 没听说过他们的产品有很大的问题，这和家装公司采用项目经理制是一样的。
某生 10:05:25
如果发包价格过高的话也就会导致不能接单,但如果正常接单的价格进行发包的话,一定发包价格不高,也就是项目经理的空间很利,那么相对的也就是把风险转到项目经理那里去了,那么他只有偷工减料的进行降低成本的。
营销教程 10:05:33
为什么海尔的电脑没有问题?而是他有一个验货制度,也就是验收制度,你不合格的产品我不要,你必须要按照我的标准来生产,我也就按我的标准来验收。
某生 10:06:27
那必须要有一个品牌价值的前提,只有这样才能有利润空间，我们家装是不太可能的,除非是名牌家装。
营销教程 10:06:46
是的,任何行业都一样。你想一下,你们公司在市场没有名气,但你的报价是大公司\品牌公司一样,客户会找你做吗?会有很多的客户吗？不太可能，所以,你只有比别人便宜才有可能签单。而生产成本都是100元,大公司报价150元,他想要30%的利润,你能报150元吗?你只能报130元,同样,你的成本也是100元,所以,你的利润是30元,而不是50元，你明白吗？
某生 10:07:57
所以我想做到高品质,低价位的，那么也只有让自己做到成本明细才能做。
营销教程 10:10:11
好,反过来说,你认为你需要精细,难道大公司就认为自己不需要精细吗？
某生 10:10:59
呵呵,现在说的我思路有点乱了。
营销教程 10:11:17
所以说,你是精于细节，而不善于战略。
某生 10:24:56
这种是业务价格定位的一种策略,但是我想要的是方式。
例如:我公司的价格利润定位是30%，
那么:衣橱1的成本是70元/平方的话,报价就是100元/平方.衣橱2的成本是140/平方的话,报价就是200元/平方。
但是:因为家装是粗活,是随意性很强的工作.所以我们不可能事先对衣橱1及衣橱2做好了成本预算；
所以:设计师在做预算书时就没有衣橱1及衣橱2报价参考啦；
那么:这个衣橱1及衣橱2的成本预算是由公司的哪个工种去做呢？
并且:不管谁去做都使得预算书编制的时间增长了。
而且:一旦这个衣橱1及衣橱2的成本预算不准确的话就导至了后期的成本预算不准确(而且本来也存在着允许的误差)。
请问:1、要怎么样才能让项目预算控制到最接近成本
　　 2、要怎么样才能让设计师加快预算书编制的速度

营销教程 10:39:58
我们觉得,这不是一个复杂的问题。
某生 10:40:14
嗯 愿听其详。
营销教程 10:40:28
首先,你所说的衣橱1是100元是怎么算出来的呢？假如你是找的项目经理说的,那么好,以后就按100元/平方给他，也就是说,你的成本就是100元/平方，不会有什么变化。除非项目经理说,这个100元我做不了,要加到105元才行，是不是这样? 如果你采用的是非项目经理制,那样你就要去核算成本。
某生 10:45:46
嗯 就是这个意思。
某生 10:45:58
非项目经理制的要怎么办呢？
营销教程 10:47:23
这时候怎么核算呢?我们认为,可以做一个成本概算,比如,通过计算这个衣橱的材料\五金\油漆\人工等费用,得出每平方是90元,这时你可以再拿出来10%,作为施工浮动成本,以备工人在施工中浪费材料,发生错误,这样,你的成本核算也就是100元。这个100元,就是假定成本。前面那个100元是实际成本，后面这个是假定成本。
营销教程 10:49:43
如果工人在施工中只用到了90元,那么把这10元作为坏帐,以备下次发生错误时平衡,这和项目经理一样,有的工地赚钱,有的工地不赚钱,也要平衡。这样,我们就可以计算每个工程的成本预算了,假定你的签单价格是5万元,而成本预算是35000元,那么你的毛利就是15000元,也就是30%的毛利。
某生 10:51:07
请问预算书是由谁做的?
营销教程 10:51:28
一般是由设计师啊。
某生 10:52:14
那么请问预算书中的项目单价(报价)又是谁定的?
营销教程 10:52:27
但是报价表,则由公司会同相关的部门进行核算得出。当然,最主要是会同施工部门。
某生 10:53:23
嗯，那就对啦，也就是说设计师做预算书是要有报价表的前提能才做出来啦?
营销教程 10:53:32
是啊，这是肯定的。
某生 10:55:00
那么再请问每次业务当中是不是有很多项目是原先报价表中没有的项目呢或是不太符合的项目?
营销教程 10:55:28
这个也是有的,不过你们要进行不断的补充，随着你们施工经验的增多,报价的项目就会越来越多,这样就很少有报价中没有的项目了。
某生 10:56:33
如刚才说的衣橱,原先报价表中的是简单的每平方只要100元的衣橱,但这次是设计的豪华的,价格成本绝对不止每平方100元的。
营销教程 10:56:58
好,这就是你们的产品设计问题了。如果你们定位是中高档客户,那么你的报价当中就是做中高档的报价,来了一个低档的客户,你们难道要重新做报价吗? 那就不做这个低档客户。
某生 10:57:55
是有这种可能,那么我们设计员做预算的速度不就慢了吗?
营销教程 10:58:07
怎么会呢？如果你想要再进军低档客户,那么你们就要进行低档的成本核算,并报出报价。
某生 10:59:50
所以我问我们是不是事先就要对各个项目做好报价标准呢?还是临时积累呢?
营销教程 11:00:02
如果预算表中没有的项目,设计师就不能擅自做预算，这矛盾吗？你做公司,肯定要先设计好你的报价,当然最好是初次设计时越全越好。
某生 11:01:00
不矛盾,但是有着不同的效果。
营销教程 11:01:22
不过,即使是这样,你也不可能把所有的项目事先都做出来,肯定还要在工作中积累。不过,这个积累不是由设计师自己来做，而是需要设计师去请示公司的报价部门。
某生 11:02:15
报价部门是有哪些人组合成的呢?
营销教程 11:02:42
比如,客户要求做一个项目,这个项目在公司的报价单上是没有的,那么设计师就要向设计主管或者工程或者总经理、店面经理进行请示,由他们给出报价。
一般公司是没有报价部门的,我们说的报价部门,就是能够进行成本核算并报出价格的人,比如设计师把一个新项目报给设计总监,设计总监也不知道,或者公司没有授权设计总监可以做报价,那么设计总监就要向店面经理或总经理请示,总经理指示工程监理来做报价,最后由工程监理做出报价,经店面经理或总经理同意后,发给设计部门,作为新的项目报价。
某生 11:04:53
所以我想,项目的报价其实也就是项目的使用材料标准。
营销教程 11:05:08
是的啊。
某生 11:06:03
材料是永远不变的,所以可以存档,但价格是随市场变动的。
营销教程 11:06:28
是的,所以公司一般也会适时调整报价，但不可能三天两头就去调整。
某生 11:07:06
那么也就出现了所谓的项目施工标准了？设计师按装这个标准进行绘制施工图,预算按这个标准进行报价,那么施工人员也只有按照这个标准进行施工,这是一条线的,只有这样才能确保利润的真实性，对吗?
营销教程 11:14:52
你没明白吗,我刚才说了一个假定成本，假定成本也是不变的。
某生 11:16:02
要不我再认认真真的看看我们的聊天记录,再理解一下,不懂再请教,打搅你了。
营销教程 11:16:23
同志,我觉得你需要调整的是你自己的思路。
第一,目前你最好用项目经理制。 因为如果你自己找工人来进行施工的话,你在管理上的成本会很高,这样,你们就很难集中精力去做营销，如果用项目经理制,就比较简单。做公司,我们也要有重点地进行，管理和营销如果同时做,任务重难度大,就耽误了营销的发展。等到你公司营销做起来了,人才也多了,那时你们可以考虑建立自己的工厂，解决生产问题。
某生 11:17:47
谢谢你的提醒。
但是我们这里是对项目经理是包工不包材料的，所以材料的预算还得准确。
营销教程 11:19:40
第二,要善于使用假定成本。无论你的工程实际成本是多少,都要善于使用假定成本。比如，这个工程签单是5万元,假定成本35000元,那么,你的毛利就是15000元。是不是这样？
营销教程 11:20:53
你说那35000元能不能做下工程? 这样,你们每个工程的毛利是不是很清楚了? 因为有假定成本在,所以,利润就很好算。
某生 11:22:28
如果不管施工标准的前提下的话,只为接近利润的话,只有按假定成本去购买材料了。
营销教程 11:22:59
但是这样假定成本,也是有一个定额的，就是吊顶的假定成本是多少，门套的假定成本是多少，这是有定额的，这样才好算。
某生 11:23:42
哦。谢谢了。不懂再请教,不会怕我烦吧，我是对工作完美主义。
营销教程 11:28:53
你客气了,我觉得你应该先去研究一下自己的性格，这样耽于细节,不考虑战略,对你的公司是不利的。
某生 11:29:55
嗯，我也想过这问题。
营销教程 11:30:18
细节不是不重要，但我们更重要的是要做最主要的事情,最重要的事情。
某生 11:31:08
我会记住你给我的建议的，谢谢！
营销教程 11:31:11
当老板的,就更要考虑公司的战略，否则你的公司方向会不明,路线会偏颇。
营销教程 11:34:51
我想再和你说一下假定的成本的事情，假定成本能不能顺利完成施工呢?
首先,我们做假定成本时,一定也是经过精打细算的,考虑到材料的浪费\人工的浪费和工作的失误,所以,如果经过核算,吊顶是70元/平方,那么我们再拿出10%作为浪费和返工的部分， 这样,我们的真正的假定成本就是77元,我们算利润就要按照77元的假定成本来计算， 那么这77元,工程部门能不能把工程顺利完工呢? 这时可以考虑施工承包制,即给工程部的施工成本是77元,工程部要想办法再去降低成本,减少失误,如果工程部只用了70元就把工程做好,那么剩下的7元,可能作为工程部门的奖金或福利,或者再从这7元当中,提取一部分作为工程成本风险金,防止施工当中出现意外。